Znasz tę scenę? Klient schodzi z fotela, jest zachwycony fryzurą, Ty pytasz barbera: „Poleciłeś mu coś do stylizacji?”, a w odpowiedzi słyszysz: „Eee, nie chciałem być nachalny”. W efekcie klient wychodzi zadowolony, ale za tydzień kupi pomadę w drogerii lub w internecie, bo nie wiedział, że ma ją pod nosem.
Jako właściciel 5 salonów wiem, że retail to najczystszy zysk. Nie wymaga dodatkowego fotela, kolejnej godziny pracy barbera ani prądu. Wymaga tylko zmiany myślenia: z „sprzedawania” na „doradzanie”.
1. Edukacja zamiast akwizycji
Twoi barberzy to eksperci. Klient ufa im w kwestii ostrych narzędzi przy swojej szyi – zaufa im też w kwestii wyboru glinki.
Przestań kazać im „sprzedawać”. Każ im uczyć.
Podczas strzyżenia barber powinien mówić: „Używam teraz tego matowego pudru, bo Twoje włosy są cienkie i to doda im objętości. Zobacz, jak to się nakłada”.
Wtedy przy kasie klient sam zapyta: „To ile za ten puder?”.
2. Pokaż im ich własną kasę
Barberzy rzadko liczą, ile tracą na niechęci do retailu. Jeśli dasz im jasną prowizję od każdego sprzedanego produktu, ich motywacja nagle wzrośnie.
Prowizja od kosmetyku powinna być na tyle atrakcyjna, by barberowi „chciało się” o nim wspomnieć.
To najprostsza droga do podwyżki, która nie kosztuje salonu ani grosza z marży za strzyżenie.
3. Merchandising, czyli „kupujemy oczami”
Jeśli kosmetyki stoją zakurzone na wysokiej półce za recepcją, nikt ich nie kupi.
Produkty muszą być w zasięgu wzroku i ręki klienta.
Najlepiej przy samym lustrze lub na ladzie przy kasie.
Testery! Klient musi móc powąchać, dotknąć i sprawdzić konsystencję.
4. Kontroluj stany, nie domysły
Największy błąd retailu? Klient chce kupić, a Ty mówisz: „Ojej, właśnie nam się skończył ten olejek”. To zabija sprzedaż na miesiące.
Musisz wiedzieć, co schodzi, co zalega i kiedy zrobić zamówienie.
W moich salonach używamy do tego RazorFlow, gdzie moduł magazynowy jest spięty z panelem prowizji.
Widzę w telefonie statystyki sprzedaży każdego barbera. Jeśli widzę, że ktoś ma 0% sprzedaży retailu przy 100% obłożenia – wiem, że musimy pogadać o technice doradzania klientom.
Podsumowanie
Wniosek: Sprzedaż kosmetyków to test na profesjonalizm Twojego zespołu. Jeśli dbasz o klienta kompleksowo, nie pozwalasz mu wyjść bez wiedzy, jak utrzymać efekt Twojej pracy w domu.
