Abonament w barbershopie: czy stali klienci zapłacą za strzyżenie z góry?

Abonament w barbershopie opłaca się, ale tylko przy stałych klientach, którzy i tak wracają co 2–4 tygodnie. Płacą z góry stałą kwotę za określoną liczbę wizyt w miesiącu, dostają niewielki rabat i pewność terminu, a Ty zaczynasz miesiąc z przychodem, zanim ktokolwiek usiądzie na fotelu. Nie zadziała na klientów, którzy wpadają raz na kilka miesięcy, ani przy rabacie, który zjada marżę.

Czym abonament różni się od pakietu wizyt i vouchera?

Te trzy narzędzia często się mylą, a służą do czego innego:

• Voucher to prezent albo przedpłata na kwotę lub usługę. Kupuje go często ktoś inny niż klient, a sprzedaje się najlepiej przed świętami (więcej w tekście o voucherach podarunkowych w barbershopie).
• Pakiet wizyt to jednorazowa przedpłata na kilka wizyt, np. 5 strzyżeń w cenie 4. Klient płaci raz, wizyty odlicza się przy każdej realizacji, a pakiet ma datę ważności.
• Abonament to płatność cykliczna: co miesiąc ta sama kwota, ten sam limit wizyt i automatyczne odnowienie, dopóki klient nie zrezygnuje.

Z punktu widzenia właściciela różnica jest jedna: pakiet daje gotówkę raz, abonament daje powtarzalny przychód miesięczny (MRR), który można planować tak jak koszty stałe.

Którzy klienci kupią abonament, a którzy nie?

Zacznij od listy, nie od cennika. Abonament proponuj klientom, którzy spełniają większość z tych warunków:

• przychodzą regularnie, co najmniej raz na 3–4 tygodnie;
• korzystają z tej samej usługi, np. strzyżenie z brodą;
• zwykle umawiają się u jednego barbera;
• zostawiają zapisy na kolejny termin już przy kasie.

Nie proponuj go klientom z zaległościami w płatnościach, tym, którzy często odwołują wizyty w ostatniej chwili, ani tym, którzy przychodzą sezonowo, np. tylko przed ślubami i wyjazdami. Dla nich pakiet wizyt albo voucher są prostsze.

Jak policzyć cenę abonamentu? Przykład

Poniższe liczby to przykład do własnych podstawień, nie dane z żadnego salonu.

Załóżmy strzyżenie za 110 zł. Klient wraca średnio co 3 tygodnie, czyli około 1,4 wizyty miesięcznie, więc zostawia w salonie około 154 zł. Abonament „2 wizyty miesięcznie” kosztuje 199 zł zamiast 220 zł, czyli rabat to około 10%.

• Klient A, dotąd 1,4 wizyty (154 zł), po przejściu na abonament płaci 199 zł. Salon zyskuje 45 zł miesięcznie, a klient dostaje drugi termin, którego bez abonamentu pewnie by nie zarezerwował.
• Klient B, który i tak przychodził dwa razy (220 zł), po przejściu na abonament płaci 199 zł. Salon traci 21 zł miesięcznie z tego klienta.

Przy 10 klientach typu A i 5 typu B wychodzi 10 × 45 zł − 5 × 21 zł = 345 zł miesięcznie na plusie. Ten rachunek jest uczciwy tylko wtedy, gdy dodatkowe wizyty klientów A zajmują fotel, który i tak stałby pusty. Gdy kalendarz jest pełny, każda wizyta z abonamentu wypiera pełnopłatnego klienta, więc rabat trzeba policzyć ostrożniej. Ile zarabia jeden fotel przy Twoim obłożeniu, policzysz w kalkulatorze rentowności fotela barberskiego.

Prosta zasada: rabat 5–10% jest dla klienta zauważalny, a dla salonu do udźwignięcia. Przy 20% i więcej stałych klientów typu B szybko wychodzi strata.

Jakie zasady ustawić, żeby abonament nie zjadał marży?

Problemy z abonamentami często wynikają nie z ceny, tylko z luźnych zasad. Spisz je, zanim sprzedasz pierwszy abonament:

1. Limit wizyt. Zawsze stała liczba (np. 2 miesięcznie), nigdy „bez limitu”. Nielimitowane strzyżenia przyciągają dokładnie tych klientów, na których tracisz.
2. Niewykorzystane wizyty. Zdecyduj, czy przepadają, czy można przenieść jedną na następny miesiąc. Przepadające wizyty są wygodne dla salonu, ale bywają źródłem sporów przy kasie.
3. Terminy. Czy abonament obowiązuje też w sobotę i w godzinach szczytu, czy tylko w dni powszednie? To najprostszy sposób, żeby chronić najlepsze sloty.
4. Odwołania i nieobecności. Ta sama reguła co dla zwykłych wizyt, żeby abonamentowicze nie dostali taryfy ulgowej na no-show.
5. Zamrożenie i rezygnacja. Termin wypowiedzenia (np. koniec okresu rozliczeniowego) i maksymalna długość zamrożenia, np. jeden miesiąc.
6. Płatność. Co się dzieje, gdy płatność nie przejdzie: wstrzymanie wizyt do momentu opłacenia, a nie dopisywanie długu.
7. Limit liczby abonamentów. Np. do tylu, żeby wizyty z abonamentu nie przekraczały jednej piątej slotów barbera.

Punkt wyjścia do regulaminu znajdziesz w szablonie regulaminu subskrypcji Barber Pass; dopasuj go do swojego salonu. To, jak rozliczać przedpłatę w podatkach i VAT, potwierdź z księgową zanim ruszysz ze sprzedażą. Ten tekst tego nie rozstrzyga.

Jak rozliczać barberów z wizyt z abonamentu?

Ta kwestia wychodzi zwykle dopiero przy pierwszej wypłacie po wprowadzeniu abonamentów. Wizyta z abonamentu nie ma własnej ceny w kasie: klient zapłacił z góry, a barber wykonał usługę. Trzeba z góry ustalić podstawę prowizji.

Przykład: prowizja 40%, strzyżenie w cenniku 110 zł, a faktyczny wpływ z abonamentu na jedną wizytę to 199 zł / 2 = 99,50 zł.

• Od ceny katalogowej: 40% × 110 zł = 44,00 zł.
• Od faktycznego wpływu: 40% × 99,50 zł = 39,80 zł.

Różnica to 4,20 zł na wizytę. Nie ma jednej właściwej odpowiedzi, ważne, żeby barber znał regułę przed pierwszym abonamentem, a nie po wypłacie. Gdy wizyt z abonamentów przybywa, ręczne rozliczanie w arkuszu łatwo się rozjeżdża. Progi, prowizje i potrącenia liczy automatycznie program do rozliczania barberów, ale samą regułę musisz ustalić Ty.

Jak sprzedać abonament stałym klientom?

Prosty sposób to jedno zdanie przy kasie, po strzyżeniu: „Widzę, że bywasz co trzy tygodnie. Mamy abonament na dwie wizyty miesięcznie za 199 zł, a Ty masz zawsze zarezerwowany termin. Chcesz spróbować na miesiąc?” Kilka zasad:

• zaproponuj osobiście, najpierw 10–15 klientom, którzy pasują do listy z początku tekstu;
• pierwszy miesiąc potraktuj jako test i powiedz to klientowi wprost;
• nie dawaj rabatu na start, który potem trzeba odbierać;
• nie wystawiaj abonamentu na stronie jako głównej oferty, dopóki nie sprawdzisz, jak działa na pierwszej grupie.

Po czym poznasz po trzech miesiącach, że abonament działa?

Zapisz liczby na starcie i porównaj je po 90 dniach:

• Liczba aktywnych abonamentów i miesięczny przychód z nich (MRR).
• Odsetek rezygnacji miesięcznie. Jeśli więcej niż co piąty klient odchodzi po pierwszym miesiącu, cena albo limit są źle dobrane.
• Wykorzystanie wizyt. Klienci wykorzystujący 100% limitu to Twoi klienci typu A. Ci, którzy wykorzystują 50%, nie odnowią abonamentu, więc rozmowa z nimi to szansa na zmianę planu.
• Średni przychód na klienta przed i po wejściu do abonamentu.
• Udział wizyt z abonamentu w kalendarzu, żeby nie przekroczyć limitu ustalonego w zasadach.

Jeśli po trzech miesiącach przychód na klienta nie wzrósł, a kalendarz w szczycie jest pełniejszy, zmień cenę albo limit zamiast zwiększać rabat.

FAQ: abonament w barbershopie

Czy abonament opłaca się małemu salonowi z dwoma fotelami?

Tak, jeśli masz kilkunastu stałych klientów i puste godziny w tygodniu. Przy pełnym kalendarzu abonament tylko rozdaje rabaty, więc zacznij od pakietu wizyt albo podniesienia cen.

Ile powinien kosztować abonament?

Wyjdź od ceny katalogowej pomnożonej przez limit wizyt i odejmij rabat rzędu 5–10%. Cenę zaokrąglij dopiero na końcu, po sprawdzeniu własnej marży.

Czy abonament jest lepszy niż program lojalnościowy?

To dwa osobne narzędzia. Program lojalnościowy nagradza wizyty już zrealizowane, abonament zobowiązuje klienta do przyszłych. Można stosować oba, ale najpierw uruchom jeden i oceń go po trzech miesiącach.